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課程背景：

在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客房服務(wù)方法，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。本課程以成功銷售為導(dǎo)向，從銷售的基本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的七大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個(gè)環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧，從理念、方法、工具等多方面，切入旨在提高銷售人員在每一個(gè)銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。

課程收益：

●了解職場成功人士所具備的特質(zhì)；

● 找出自己與團(tuán)隊(duì)在日常工作中存在的執(zhí)行力問題，并制訂改善計(jì)劃；

●掌握成功銷售七步驟，讓銷售有標(biāo)準(zhǔn)、有流程、讓企業(yè)更具競爭力；

●掌握銷售團(tuán)隊(duì)的有效生存法則，建立高效的銷售隊(duì)伍；

● 在團(tuán)隊(duì)中樹立以結(jié)果為導(dǎo)向的思維習(xí)慣、行為習(xí)慣，大幅提升團(tuán)隊(duì)績效；

● 思維與理念進(jìn)一步升級(jí)以適應(yīng)產(chǎn)品的升級(jí)，突破固有思維障礙。

課程時(shí)間：2天，6.5小時(shí)/天

課程對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、營銷人員

課程方式：遠(yuǎn)離純粹的理論教學(xué)，課程通過情景重現(xiàn)、實(shí)戰(zhàn)演練、小組討論等方式進(jìn)行，全場培訓(xùn)貫穿的核心就是——實(shí)戰(zhàn)，確保培訓(xùn)效果最大化。

課程特色：

● 講演結(jié)合；聲情并茂；理性與激情相融。

● 實(shí)用性與趣味性的完美結(jié)合，寓教于樂；

● 大量的案例，視頻，工具介紹，小組討論，模擬演練，全程互動(dòng)，氣氛熱烈。

課程大綱

模塊一、 心態(tài)的準(zhǔn)備

一、塑造自我篇

1、如何掌握自己情緒的？

 2、怎樣建立起超強(qiáng)無比的自信心的？

 3、如何每天都充滿激情地投入自己的工作？

 4、怎樣更好地營造一個(gè)和諧、向上的團(tuán)隊(duì)氛圍？

 5、如何更好地推銷自己的企業(yè)

二、團(tuán)隊(duì)的有效生存法則

1、團(tuán)隊(duì)與團(tuán)伙的區(qū)別

2、執(zhí)行力的定義：把目標(biāo)變成結(jié)果的行動(dòng)

3. 做執(zhí)行就是做結(jié)果

4. 商業(yè)的本質(zhì)：靠結(jié)果生存，靠價(jià)值交換

5、執(zhí)行型人才的六大標(biāo)準(zhǔn)

模塊二、客戶開發(fā)與電話行銷

一、客戶分析

1、如何分析潛在客戶

2、潛在客戶的三種類型

3、潛在客戶的反應(yīng)模式

4、如何尋找A級(jí)潛在客戶

5、A級(jí)潛在客戶的六大特征\

6、決策人行銷五大法則

7、如何找出客戶的決策過程

8、影響客戶購買決定的六大因素

二、激發(fā)客戶好奇心

1、如何以電話激發(fā)客戶的好奇心（一般提問法、事件提問法、相關(guān)性聯(lián)想法）

2、激發(fā)好奇心的五種策略（刺激性提問、價(jià)值提問法則、 群體跟隨效應(yīng)）

三、信任度與客戶關(guān)系維護(hù)

1、如何建立客戶的信任度

2、封閉與開放式問題的搭配

3、透過提問建立可信度

4、客戶關(guān)系建立四大法則

四、收集客戶信息

1、收集客戶住處的三原則

2、如何提升客戶的配合度

3、收集信息四大法則

4、獲取客戶的約見承諾

五、電話開發(fā)的技巧

1、語音語調(diào)運(yùn)用四大法則

2、四個(gè)應(yīng)避免的誤區(qū)

3、提問拓展訓(xùn)練

4、傾聽的三個(gè)層級(jí)

5、電話開發(fā)的五個(gè)基本要素

6、八個(gè)具體的技巧

六、電話開發(fā)的抗拒處理

1、如何面對(duì)電話開發(fā)抗拒

2、五大抗拒類型及解決辦法

3、四個(gè)抗拒點(diǎn)的應(yīng)對(duì)話術(shù)

4、如何使用臺(tái)階法解除抗拒

5、案例與話術(shù)分析

6、話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

模塊三  客戶關(guān)系與親和力建立

一、建立客戶關(guān)系

1、信任度的進(jìn)一步建立

2、如何掌握客戶資料

3、如何讓客戶感到受重視

5、建立良好客戶關(guān)系七大步驟

6、建立客戶關(guān)系話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、了解你的客戶

1、客戶的幾種類型

2、客戶期望的銷售角色

3、“成功關(guān)鍵因素”與“束縛理論

4、銷售員必須掌握的五種信息

5、尋找客戶信息的渠道

6、讓客戶敞開心門

三、接觸客戶

1、如何尋求共同點(diǎn)

2、語言詞匯的彈性運(yùn)用技巧

3、避免引起抗拒的話術(shù)技巧

4、如何回答客戶的各項(xiàng)提問

5、行為舉止的原則

6、肢體語言的觀察與掌控

四、建立親和力

1、NLP—瞬間親和力建立四大步驟

2、合一架構(gòu)的語言模式

3、消除客戶的逆反心理

4、產(chǎn)生逆反作用的原因

5、逆反作用的四種形式與處理方法

6、降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的五大策略

模塊四、 顧客診斷購買策略

一、了解客戶購買原因

1、發(fā)掘客戶的購買策略

2、購買價(jià)值觀的找尋

3、購買價(jià)值觀的層級(jí)排列

4、找尋購買價(jià)值規(guī)則

5、五種購買感情因素

6、提問話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、激發(fā)客戶的購買欲望

1、追求快樂、逃離痛苦法則

2、提高客戶對(duì)需求的緊迫性

3、痛苦銷售法的五個(gè)步驟

4、如何運(yùn)用群眾跟隨心理

5、找出客戶的“櫻桃樹”

6、客戶的六大購買模式

模塊五、產(chǎn)品介紹

一、提問式銷售法則

1、提問時(shí)的注意事項(xiàng)

2、如何以問題來回答問題

3、反義疑問法的運(yùn)用

4、困難型提問&影響型提問

5、定向型提問&解決型提問

6、狀況型提問&模糊型提問

二、產(chǎn)品展示與介紹

1、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)

2、階梯式介紹法

3、視覺介紹法

4、隱喻介紹法

5、互動(dòng)式介紹法

6、產(chǎn)品介紹話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

模塊六、抗拒解除

一、了解客戶的抗拒心理

1、六個(gè)抗拒原理

2、抗拒的起因分析

3、客戶的四種抗拒心理及解除辦法

4、七種抗拒類型及處理方式

5、假設(shè)解除抗拒法

6、抗拒的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

二、價(jià)格抗拒的解除

1、影響產(chǎn)品價(jià)值的十大因素

2、價(jià)格與價(jià)值的差異比較

3、價(jià)格抗拒的幾種心理分析

4、如何擴(kuò)大你的產(chǎn)品價(jià)值

5、如何轉(zhuǎn)移客戶對(duì)價(jià)格的注意

6、處理價(jià)格抗拒的四項(xiàng)法則

模塊七、締結(jié)成交

一、締結(jié)成交的預(yù)備工作

1、達(dá)成交易的五大前提條件

2、確認(rèn)客戶的最終需求

3、證明物超所值

4、如何提升客戶的緊迫感

5、去除客戶成交前的猶豫心理

6、以提問法進(jìn)行試探

二、締結(jié)成交十法

1、假設(shè)成交法

2、不確定成交法

3、視覺成交法 

4、反客為主成交法

5、富蘭克林成交法

6、訂單締結(jié)法

7、提示引導(dǎo)法

8、門把締結(jié)法

9、心錨建立法

10、“6+1”締結(jié)法

三、締結(jié)成交要注意的事情

1、成交階段的幾個(gè)誤區(qū)

2、成交前需明確的問題

3、如何讓成交自然發(fā)生

4、客戶拒絕成交的應(yīng)對(duì)處理

5、成交后的工作

6、促使成交的話術(shù)腳本設(shè)計(jì)

湖南中堅(jiān)力量14年堅(jiān)守與創(chuàng)新
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