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在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，大客戶成交往往是企業(yè)銷售戰(zhàn)略中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。而“摧龍六式”作為一種高效的銷售方法論，為大客戶成交提供了有力的武器。這一方法論以客戶采購(gòu)流程、行為和心理為核心，通過一系列精心設(shè)計(jì)的步驟，幫助企業(yè)在大客戶銷售中脫穎而出。
摧龍六式是向大型客戶銷售的基本流程，尚需以內(nèi)功心法為基礎(chǔ)，以銷售技巧為輔，銷售團(tuán)隊(duì)方可縱橫商場(chǎng)，摧枯拉朽，戰(zhàn)無不勝。今天我們整理了銷售戰(zhàn)法之摧龍六式，每個(gè)步驟又包含四個(gè)具體的行為，共計(jì)六式二十四招。供新老銷售學(xué)習(xí)體會(huì)。以下是書友和學(xué)友的評(píng)價(jià)：
以前沒有做過銷售，看了這本書立刻想做了！以前做銷售不得其法，看了這本書豁然開朗、茅塞頓開！以前感覺自己做銷售已經(jīng)很不錯(cuò)了，看了這本書才知道什么是高手中的高手！
第一式 客戶分析      第二式 建立信任      第三式 挖掘需求
第四式 呈現(xiàn)價(jià)值      第五式 贏取承諾      第六式 跟進(jìn)服務(wù)

第一式  客戶分析

銷售團(tuán)隊(duì)的銷售費(fèi)用、時(shí)間和精力等資源有限，可是客戶卻無限，因此銷售團(tuán)隊(duì)必須全面完整地收集客戶資料并進(jìn)行分析，才可以找到真正目標(biāo)客戶并制定銷售計(jì)劃。
開始標(biāo)志：鎖定目標(biāo)客戶
結(jié)束標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)

1、發(fā)展向?qū)В?/strong>最了解客戶資料的人一定是客戶內(nèi)部的人，向?qū)强蛻魞?nèi)部認(rèn)可我方價(jià)值愿意透露資料的個(gè)人。在發(fā)展向?qū)r(shí)，應(yīng)該堅(jiān)持由先易后難、由低級(jí)別到高級(jí)別、由點(diǎn)到面的順序，逐漸在客戶內(nèi)部建立起情報(bào)網(wǎng)，源源不斷地提供客戶資料。在沒有銷售機(jī)會(huì)的時(shí)候，銷售人員的重點(diǎn)就是維系這些線人的關(guān)系，逢年過節(jié)發(fā)條短信就可以低成本的維護(hù)線人關(guān)系。
2、收集資料：客戶信息包括客戶資料和客戶需求兩個(gè)部分，客戶關(guān)心需求并非資料，因此銷售人員應(yīng)該在接觸客戶前事先收集資料，才可以應(yīng)對(duì)無誤。資料是已經(jīng)發(fā)生的結(jié)果，因此基本固定不變，而需求會(huì)在采購(gòu)中不斷變化。客戶資料通常包括：

3、組織結(jié)構(gòu)分析：銷售以人為本，銷售人員在銷售前，應(yīng)該先將可能與采購(gòu)相關(guān)的客戶挑出來，分析他們?cè)诓少?gòu)中的作用，必須避免在不了解情況時(shí)盲目開始銷售。在組織架構(gòu)分析時(shí)，銷售人員應(yīng)該從下面三個(gè)維度進(jìn)行分析：

4、判斷銷售機(jī)會(huì)：如果有明確的銷售機(jī)會(huì)，銷售人員就應(yīng)該立即將銷售推進(jìn)到下個(gè)階段，如果暫時(shí)沒有機(jī)會(huì)，銷售將依然維持在客戶分析的階段，因此判斷是否存在銷售機(jī)會(huì)是個(gè)重要的分水嶺。四個(gè)方面的問題可以幫助銷售人員評(píng)估銷售機(jī)會(huì)：存在銷售機(jī)會(huì)嗎？我們有解決方案嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？

第二式  建立信任

客戶關(guān)系分成認(rèn)識(shí)、約會(huì)、信賴和同盟由低到高的四個(gè)階段。當(dāng)銷售人員發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)存在明確銷售機(jī)會(huì)時(shí)，采取銷售組合迅速推進(jìn)客戶關(guān)系。不同的客戶有不同的性格特點(diǎn)，因此推進(jìn)客戶關(guān)系的前提是識(shí)別客戶溝通風(fēng)格?？蛻舻臏贤L(fēng)格可以大概分成分析型、進(jìn)取型、表現(xiàn)型和親切型四種類型。
開始標(biāo)志：判斷并發(fā)現(xiàn)明確的銷售機(jī)會(huì)
結(jié)束標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立良好的客戶關(guān)系

1、客戶關(guān)系發(fā)展階段：

2、判斷客戶行為特點(diǎn)及溝通風(fēng)格
我們將客戶分成四種行為類型。了解客戶類型有助于確定客戶在特定的某一時(shí)刻的行為方式，使我們能夠?qū)λ说男袨樽龀銮∪缙浞值幕貞?yīng)。雖然各種行為類型之間各有不同，但是它們并無好壞之分。四種類型之間還有相當(dāng)多的共性和重疊，每人在不同時(shí)期里的所作所為都可能屬于四種行為類型中的任何一種。

第三式  挖掘需求

需求是客戶采購(gòu)中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達(dá)到客戶的愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的產(chǎn)品要求。銷售人員必須全面、完整、深入和有共識(shí)地掌握客戶需求和需求背后的需求。
開始標(biāo)志：與關(guān)鍵客戶建立了信賴關(guān)系
結(jié)束標(biāo)志：得到客戶明確的需求（通常是書面形式）
1、完整清晰和全面的了解客戶需求：
（1）目標(biāo)和愿望：客戶近期的目標(biāo)，例如經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，主要包括客戶的增長(zhǎng)、盈利和資產(chǎn)效率的目標(biāo)。
（2）問題：在客戶達(dá)成目標(biāo)的過程中，客戶已經(jīng)或者可能遇到的與己方產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的障礙。
（3）解決方案：幫助客戶解決面臨的問題以及達(dá)到目標(biāo)的方法。包含問題分析、整體解決方案、步驟、產(chǎn)品服務(wù)的使用時(shí)間等等。
（4）產(chǎn)品和服務(wù)：在客戶的解決方案中需要采購(gòu)的產(chǎn)品和服務(wù)。
（5）采購(gòu)指標(biāo)：解決方案中對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)的詳細(xì)的和量化的要求

第四式呈現(xiàn)價(jià)值

銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，銷售做的再好，但是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要好一點(diǎn)點(diǎn)，就可能前功盡棄。呈現(xiàn)價(jià)值的關(guān)鍵在于競(jìng)爭(zhēng)策略，競(jìng)爭(zhēng)策略則產(chǎn)生于競(jìng)爭(zhēng)分析。
開始標(biāo)志：得到客戶明確的需求（通常是書面形式）
結(jié)束標(biāo)志：開始商務(wù)談判

1、競(jìng)爭(zhēng)分析：逐一列出己方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，分析己方優(yōu)勢(shì)能夠滿足哪些客戶的哪些需求，尋找自己劣勢(shì)對(duì)哪些客戶產(chǎn)生什么樣的影響。
2、競(jìng)爭(zhēng)策略：分析自己的優(yōu)勢(shì)對(duì)哪些客戶有益處，自己的劣勢(shì)對(duì)哪些客戶有不好的影響。針對(duì)每個(gè)客戶制定行動(dòng)計(jì)劃，將優(yōu)勢(shì)向客戶解釋清楚，對(duì)于劣勢(shì)應(yīng)該找到解決方案，與客戶進(jìn)行溝通。當(dāng)客戶做出采購(gòu)決策時(shí)，使得支持者拋出己方益處。
3、制作建議書：對(duì)于大型采購(gòu)，銷售團(tuán)隊(duì)往往要向客戶提供建議書，建議書應(yīng)該以客戶需求為核心并包含以下內(nèi)容：
（1）客戶的背景資料，現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，尤其要強(qiáng)調(diào)客戶面臨的發(fā)展機(jī)遇，調(diào)動(dòng)起客戶的希望。這部分應(yīng)該盡量簡(jiǎn)潔，控制在一個(gè)段落以內(nèi)。
（2）問題和挑戰(zhàn)：描述客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，要將深入透徹地介紹客戶的問題是什么，以及對(duì)客戶前景帶來的負(fù)面影響。
（3）解決方案：包括方案概述，產(chǎn)品介紹，實(shí)施計(jì)劃和服務(wù)體系四個(gè)部分，全面清晰完整地描述整個(gè)解決方案，重點(diǎn)闡述方案是怎么解決客戶問題的。（4）報(bào)價(jià)：針對(duì)方案中所有的產(chǎn)品和服務(wù)的報(bào)價(jià)，并進(jìn)行分類和匯總，便于客戶理解、計(jì)算和確認(rèn)。
（5）資信文件：可以證明公司具備投標(biāo)資格的文件，通常包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品說明書，公司介紹等等。
4、呈現(xiàn)方案：在大型采購(gòu)的招投標(biāo)中，向客戶介紹方案是十分重要的環(huán)節(jié)，銷售人員應(yīng)該掌握有利的銷售呈現(xiàn)技巧。在整個(gè)過程中，包含了以下步驟：

第五式  贏取承諾

價(jià)格始終是客戶關(guān)注的焦點(diǎn)，銷售人員在這個(gè)階段中與客戶圍繞價(jià)格和其他承諾達(dá)成一致。通常對(duì)于簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售和大型采購(gòu)，銷售人員有不同的銷售步驟。
開始標(biāo)志：開始商務(wù)談判
結(jié)束標(biāo)志：簽署協(xié)議

1、簡(jiǎn)單產(chǎn)品銷售：通常適用于銷售周期較短金額較小的采購(gòu)之中，客戶不必要為了這樣的采購(gòu)舉行正式的談判。
（1）識(shí)別購(gòu)買信號(hào)：客戶詳細(xì)詢問價(jià)格、服務(wù)條款，產(chǎn)品功能等行為都是明確的即將購(gòu)買的信號(hào)，銷售人員應(yīng)該迅速識(shí)別購(gòu)買信號(hào)推進(jìn)銷售進(jìn)展。
（2）促成交易：采用暗示的方式在避免客戶反感的情形下自然地促進(jìn)客戶承諾購(gòu)買，常用的方法包括直接建議法、選擇法、限時(shí)促銷法、總結(jié)利益等方法。
（3）Upsale：從客戶實(shí)際需要出發(fā)，提議客戶購(gòu)買一些相關(guān)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造最大化的銷售收入和盈利。
2、談判：與客戶針對(duì)價(jià)格、付款條件、到貨時(shí)間、服務(wù)條款等達(dá)成一致。談判包括分工和準(zhǔn)備、了解立場(chǎng)和利益、妥協(xié)和交換、讓步、脫離談判桌和達(dá)成協(xié)議六步。
（1）分工和準(zhǔn)備：在談判前，應(yīng)該事先對(duì)談判的參與者進(jìn)行分工，明確每人的職責(zé)，然后確定己方在談判中最底線以及預(yù)期的滿意結(jié)果。
（2）立場(chǎng)和利益：銷售人員要不要陷入價(jià)格的糾纏，而應(yīng)該首先了解客戶在談判桌上需要得到的利益是什么，以及這些利益的重要順序，掌握整個(gè)談判的框架，這是妥協(xié)和交換并達(dá)成雙贏協(xié)議的基礎(chǔ)。這些內(nèi)容通常包括：價(jià)格和相關(guān)費(fèi)用、產(chǎn)品配置、付款方式、使用期限、到貨和安裝日期、技術(shù)支持和服務(wù)、賠償條款等等。
（3）妥協(xié)和交換：在談判中應(yīng)該秉持求同存異的原則，先在雙方容易妥協(xié)的地方進(jìn)行交換，以達(dá)成雙贏和互利的結(jié)果。妥協(xié)和交換的原則是用我方認(rèn)為不重要但是對(duì)方認(rèn)為很重要的條款交換我方認(rèn)為很重要對(duì)方卻認(rèn)為不重要的條款，最終達(dá)成各取所需的雙贏協(xié)議。
（4）尋找對(duì)方底線和讓步：談判是雙方各自讓步的結(jié)果，讓步的方式和幅度還直接對(duì)客戶產(chǎn)生暗示的作用，左右以后談判的過程。讓步的原則是讓步的幅度應(yīng)該逐漸減小，因此客戶經(jīng)理可以按照以下的幅度逐漸讓步。
（5）脫離談判桌：在談判桌上雙方處于針鋒相對(duì)的立場(chǎng)，因此談判經(jīng)常會(huì)陷入僵局，任何一方都不愿意讓步，在面臨僵局的時(shí)候應(yīng)該注意以下原則：僵局可能導(dǎo)致談判破裂，也往往是客戶讓步的前奏。在面臨僵局的時(shí)候，己方應(yīng)該進(jìn)行協(xié)商統(tǒng)一立場(chǎng)，避免隨意的讓步和妥協(xié)；無論面臨什么樣的僵局，都應(yīng)向?qū)Ψ奖憩F(xiàn)出善意和愿意協(xié)商的態(tài)度；理想的協(xié)議很難在談判桌上達(dá)成，獲得脫離談判桌的關(guān)鍵是擺脫雙方對(duì)立的重要手段。
（6）達(dá)成協(xié)議：漫長(zhǎng)的艱苦的談判終于到了最后的步驟，雙方可能已經(jīng)筋疲力盡。客戶仍然要保持耐心，與對(duì)方逐一確認(rèn)談判成果，并記錄成文，取得對(duì)方書面承諾。

第六式  跟進(jìn)服務(wù)

簽訂合同并非銷售的最后一步，在這個(gè)階段，銷售人員還應(yīng)該達(dá)成三個(gè)重要目標(biāo)：確?？蛻魸M意度留住老客戶；利用滿意的老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹銷售；確?；厥召~款。
開始標(biāo)志：簽署協(xié)議
結(jié)束標(biāo)志 

1、鞏固滿意度：向老客戶銷售的費(fèi)用和時(shí)間通?？梢詼p半，利潤(rùn)卻可以提高，鞏固客戶滿意度是保留客戶的基礎(chǔ)。消除客戶不滿意的隱患，才能鞏固最基本的客戶滿意度。因此銷售人員應(yīng)該監(jiān)控從到貨、產(chǎn)品驗(yàn)收、開始使用、處理投訴的客戶體驗(yàn)全過程，確?？蛻魸M意度。
2、索取推薦名單：利用公司的促銷政策，請(qǐng)求滿意的老客戶提供潛在客戶的推薦名單，并介紹成功之后客戶能夠得到的益處。轉(zhuǎn)介紹銷售：向老客戶推薦的新客戶開始新的銷售循環(huán)，逐漸在自己的客戶圈中形成良好口碑。
3、回收賬款：造成應(yīng)收賬款的原因通常有三種，對(duì)于不同的原因有不同的解決方法：
（1）惡意欺詐：對(duì)于惡意欺詐，一旦出現(xiàn)應(yīng)收賬款，即使打贏官司也難以拿回全部應(yīng)收賬款，應(yīng)對(duì)方法是加強(qiáng)售前的信用審查，例如營(yíng)業(yè)執(zhí)照和對(duì)方賬戶交易情況，都可以判斷出客戶的信用情況，對(duì)于信用有疑問的客戶可以請(qǐng)專業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)公司介入，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
（2）由于己方的原因造成的應(yīng)收賬款（推遲交貨，產(chǎn)品驗(yàn)收故障等等）：應(yīng)該立即與公司協(xié)商解決方法，盡量減少客戶損失，然后才可以取回賬款。
（3）客戶不愿意支付：客戶通常不會(huì)按照欠款時(shí)間支付款項(xiàng)，而是優(yōu)先支付催款管理嚴(yán)格的公司，因此公司應(yīng)當(dāng)按照以下方法強(qiáng)化應(yīng)收賬款管理：對(duì)于逾期時(shí)間短金額少的客戶，財(cái)務(wù)正常催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額少的客戶，升級(jí)信函催收層級(jí)；對(duì)于逾期時(shí)間短金額大的客戶，銷售人員上門催收；對(duì)于逾期時(shí)間長(zhǎng)金額大的客戶，銷售人員應(yīng)與公司協(xié)商采取特殊的收款方式。
紅黑營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，銷售是現(xiàn)實(shí)生活中最殘酷同時(shí)也是最偉大的職業(yè)之一。由于條件的限制，大多數(shù)中國(guó)的銷售人員在沒有得到足夠的訓(xùn)練前就被匆匆送上戰(zhàn)場(chǎng)，憑著自己的悟性和天賦在慘烈的競(jìng)爭(zhēng)中廝殺。另一方面，頂尖跨國(guó)公司早在數(shù)十年前就建立了完整嚴(yán)密的培訓(xùn)體系從心態(tài)、技巧到方法對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行魔鬼訓(xùn)練，在精心設(shè)計(jì)的立體矩陣式組織機(jī)構(gòu)下，在中國(guó)市場(chǎng)上展開激烈的對(duì)決與混戰(zhàn)。
這是前所未有的戰(zhàn)場(chǎng)，五六千萬銷售人員奮戰(zhàn)在第一線，代表各自的企業(yè)和股東承擔(dān)的企業(yè)興亡的重任。他們投入全力，輸贏之間殊為不易。企業(yè)只有一個(gè)目標(biāo)：創(chuàng)造客戶!實(shí)現(xiàn)之只靠?jī)纱蠊δ埽籂I(yíng)銷與創(chuàng)新!而所謂經(jīng)濟(jì)危機(jī)也不過是市場(chǎng)倒逼企業(yè)商業(yè)模式升級(jí)而已!

為了提升銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)，打造高效營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)績(jī)的持續(xù)增長(zhǎng)，黃金時(shí)代2024年特別推出《紅黑實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》，訓(xùn)練營(yíng)采用系統(tǒng)學(xué)習(xí)陪跑的方式，集中八個(gè)月的學(xué)習(xí)，融合線上線下的學(xué)習(xí)方式，更有后續(xù)的作業(yè)布置鞏固實(shí)踐。

銷售不僅是交易的藝術(shù)，也是理解客戶需求、建立信任和提供價(jià)值的過程。2025年第3季《紅黑實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷訓(xùn)練營(yíng)》它不僅能夠幫助銷售人員準(zhǔn)確把握客戶的需求和期望，還能夠提升銷售過程的透明度和效率，最終實(shí)現(xiàn)大客戶成交的目標(biāo)。對(duì)于追求高效大客戶成交的企業(yè)來說，摧龍六式無疑是一個(gè)值得借鑒的神器。

課程設(shè)置：

1、 每日實(shí)修：比學(xué)更重要的是行。學(xué)員根據(jù)線上課程所學(xué)內(nèi)容，結(jié)合自身工作實(shí)際，每日進(jìn)行學(xué)習(xí)打卡，實(shí)戰(zhàn)演練，撰寫實(shí)修心得，并在專屬學(xué)習(xí)社群中分享交流，形成良好的學(xué)習(xí)氛圍。

2、線上直播：通過直播形式講解營(yíng)銷理論知識(shí)，包括市場(chǎng)分析、客戶心理、銷售技巧、團(tuán)隊(duì)管理等內(nèi)容，結(jié)合《輸贏》書籍中的經(jīng)典案例進(jìn)行深入剖析，幫助學(xué)員理解理論與實(shí)踐的結(jié)合點(diǎn)。

3、線下輔導(dǎo)：復(fù)盤與總結(jié)理論知識(shí)，同時(shí)針對(duì)學(xué)員在學(xué)習(xí)與工作中遇到的問題進(jìn)行一對(duì)一或小組答疑，幫助學(xué)員解決實(shí)際困惑，提升學(xué)習(xí)效果。

4、作業(yè)鞏固：針對(duì)每次理論學(xué)習(xí)將布置相對(duì)應(yīng)的課后作業(yè)，對(duì)經(jīng)典營(yíng)銷案例進(jìn)行深入理解與分析，引導(dǎo)學(xué)員從不同角度思考問題，培養(yǎng)其大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)能力。